czwartek, 25 marca 2010

Elastyczność

Po kilku latach bardzo gwałtownego wzrostu sprzedaży, gdy podaż nie nadążała za popytem, od przynajmniej kilku miesięcy mamy równie gwałtowne załamanie zapotrzebowania. Prawdopodobnie przeważająca liczba firm za podstawowe cele stawia sobie uniknięcie erozji cen i nadmiernego spadku wolumenu sprzedaży, a główną uwagę koncentruje na zmianach w motywacji i zachowaniach klientów. Ludzie wstrzymują zakupy nie dlatego, że nagle nie mają pieniędzy albo przestają mieć potrzeby, tylko z powodu wzrostu poczucia zagrożenia. Oznacza to nie tylko spadek sprzedaży, ale też niekorzystną (z punktu widzenia przedsiębiorstwa) zmianę elastyczności cenowej – obniżenie cen, które w normalnej sytuacji prowadzi do wzrostu wolumenu sprzedaży, w sytuacji kryzysowej często przestaje motywować do zwiększonych zakupów. Spadek cen nie musi się wtedy przekładać na spodziewany wzrost wolumenu. Równocześnie klienci koncentrują się bardziej na namacalnych korzyściach wynikających z zakupu i oczekują, że poniesiony wydatek zwróci im się jak najszybciej. W czasie kryzysowych sytuacji przedsiębiorstwa starają się wykorzystywać wszystkie dźwignie mające wpływ na zyskowność, czyli ilość, cenę i koszty. Liczą się z redukcją podaży, aby tylko utrzymać poziom cen lub obniżają ceny, aby pozbyć się zbędnego towaru. Celem sprzedaży pakietowej i krzyżowej – która ma zwiększyć obroty - jest lepsze wykorzystanie potencjału relacji z już posiadanymi klientami. To również czas, w którym dochodzi do największych przesunięć na rynku, a szanse na przejęcie klientów konkurencji są szczególnie duże, dlatego firmy aktywnie ją wykorzystują. Na walce cenowej i wzroście konkurencyjności mogą zyskać tylko klienci, których potrzeby mają być zaspokajane. Każde przedsiębiorstwo bardzo dobrze o tym wie, jeśli chce utrzymać swoją pozycję na rynku i stosuje różne metody uwodzenia swoich obecnych i przyszłych klientów.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz